1.2.2 Restrukturierung von Vertrieb, Marketing, Werbung und Verkaufsförderung

 

Erfolgreiche Unternehmen haben es geschafft, Transparenz in die Ergebnisqualität einzelner Produkte und Kundenbeziehungen zu bringen. Die Fragen: „Wie viel verdienen wir an dem einzelnen Produkt tatsächlich nach Abzug aller Kosten?“ und „Wie viel Ergebnisbeitrag bringt mir dieser Kunde nach Abzug aller tatsächlich zurechenbaren Kosten?“ sind zwei der wichtigsten überhaupt.

Mit dieser Information ausgestattet schaffen erfolgreiche Unternehmen auch ohne beeindruckende Umsatz-steigerungen oder Kosten-reduktionsprogramme, allein über die Optimierung des Produkt-Kunden-Mix, klare Ergebnis-verbesserungen.

 

"Wissen Sie wo das Unternehmen Geld verdient und verliert?"

 

Wesentliche Fragestellungen in den Projekten waren:  

• Was sind überhaupt die verursachungsgerecht zugeordneten Produktgruppen- und Produkt-Deckungsbeiträge unserer Produkte?
• Wie sehen die verursachungsgerecht ermittelten Kunden- und Kundengruppen-Deckungsbeiträge sowie Sparten- und Werkserfolge aus?
• Welche Ergebnisver-besserungen sind über Produkt-Mix-Veränderungen in dem Unternehmen erreichbar?
• Wie groß sind die verlorenen Gewinnspannen der verschiedenen Absatzkanäle?
• Wie hoch darf der Verkaufspreis einer Produktneuentwicklung oder Modifizierung bestehender Produkte max. sein (Target Costing)?
• Wie groß sind die Ergebnis-verbesserungspotentiale im Falle einer Ausweitung oder Reduzierung der Wert-schöpfungstiefe bei bestimmten Produkten?
  

Konkrete Erfolge meiner Kunden

 

In einem weltweit operierenden Elektronikkonzern wurden die Bereiche Marketing, Sales, Verkaufsförderung, Werbung und Vertriebscontrolling international optimiert. Es wurden enorme Ineffizienzen, unterschiedliche Zielrichtungen der Bereiche, ja sogar entgegengesetzt wirkende Vorgehensweisen aufgezeigt. Marketing zu technikorientiert, Sales zu umsatzorientiert. Statt innovative, aber erklärungsintensive Produkte mit hohen Margen zu vertreiben, machte Sales, das, was es seit Jahren machte ... Umsatz. Und das war mit den Stammprodukten nun mal einfacher, als mit den erklärungsintensiven neuen innovativen Produkten. Analytische Detailarbeit, international besetzte Workshops und vertrauensvolle Interviews brachten den Handlungsbedarf hervor. Mehrere Millionen Euro Ergebniswirkung pro Jahr.

 

Ein vom Konkurs bedrohtes mittelständisches Unternehmen der kunstoffverarbeitenden Industrie und ein Nahrungsmittelkonzern konnten u.a. über Änderungen im Produkt- und Kunden-Mix das Betriebsergebnis um mehrere Millionen EUR anheben. Auf Basis einer Deckungsbeitragsrechnung     wurden Produkt- und Kundenvariationen simuliert. Zuvor wurden auf der Grundlage   qualifizierter Kunden- und Wettbewerber-Einschätzungen Handlungsalternativen (Menge, Preis, Fertigungsressourcen, Absatzwege, Produkt-veränderungen) aufgezeigt. Produkte konnten abhängig von Tages-Preisen in verschiedenen Wertschöpfungsstufen als Halb- oder Fertigerzeugnisse verkauft werden.

 

In einem mittelständischen Messebauunternehmen im Ruhrgebiet lernte man, dass die „wichtigsten Kunden“ leider die größten Verlustbringer waren, weil Sonderwünsche das Ergebnis vernagelten. Das gesamte Leistungsspektrum wurde nach einer intensiven Markt- und Wettbewerberanalyse restrukturiert.